2011年的照明行业终端市场主要围绕着两个重要的主题，一个是灯具卖场的疯狂扩张；另一个是楼市限购后全国刚性购买力缺失引起的市场大萧条；若再加上三基色粉涨价、LED虚火蔓延等插曲，总体来说，终端经销商在2011年经历了一段漫长的阵痛期。

有专家预测，2012年的照明行业更加难熬，以灯具卖场和经销商为代表的终端市场势必将面临更加惨烈的洗牌和转型。转型够快够准的生存，墨守陈规的将被洗牌出局。笔者认为，2012年中国照明行业终端市场只有通过模式转型，改变思路才能走出困局，赢得未来。

◆终端卖场篇

终端灯具卖场是目前全国灯具品牌最主要的展示销售平台，占行业销售额的80％以上。但纵观全国灯具卖场，能称之为规范、专业、品牌的市场实在不多。不可否认，近年来灯都时代、成都金府、北京十里河／高力、沈阳张士、常州邹区、郑州华丰、重庆潼南、哈尔滨海龙等一批有品牌、有思路的一流卖场高歌猛进，北京十里河灯饰城甚至首个走出连锁发展之路，但毕竟曲高和寡，扩张之旅寂寞不堪。

转型之一：要么专精通，要么泛家居

未来存在的灯具市场存在两个发展方向，一种是专业化、管理精细、通晓整个照明产业链的专业灯具城或连锁机构，另一种就是集灯具、陶瓷、地板等泛家居产业“一站式”购齐的城市综合体。前者以十里河灯饰城为代表，后者主要以红星美凯龙、居然之家及每个城市独立的综合MALL为代表，两者各有优劣势，这在于市场方选择怎样的发展方向。

转型之二：定位清晰，扬长补短

根据市场商家经营业态，准确定位市场零售、批发等经营模式，发扬优势所在，弥补短板，加强综合竞争力。以沈阳张士灯具城为例，张士灯具城首先是高端零售及工程市场，借助高端氛围及户外工程的优势推出顶级定位的二期国际精品馆，随即启动物流批发中心，以现有优势吸引优质商户，打造批发业态，形成高端零售、工程、批发整体格局。而其他灯饰城固然有自身的些许优势，但固步自封、缺乏准确的定位和改变，优势不再优时即尽头。

转型之三：灯具城为商户“跑业务”

灯具市场充当“包租公”的时代结束了。一些老市场占据交通之利、年头较久往往充当“包租公”的角色，对广告、服务置若罔闻，比较牛。但更多新生市场或者品牌连锁市场则要将商户的利益作为服务重点，鱼水之间、亦载亦覆，如十里河灯饰城沈阳店，牵头举办设计师活动为花灯商户链接设计师资源；整合人资打通政府关联渠道，为工程灯商家赢取“政府指定采购”；大手笔投入地方渠道杂志，携带商户品牌宣传到地县，帮其做“批发”。

转型之四：多元化整合营销推广

灯具市场不宣传有2个原因，一是报纸、电视媒体费用高，投入产出不成正比；二是不知道如何做有效推广，钱没花在刀刃上，没效果就不敢再投。首先是要建立正规的营销企划部，调研商户的需求、客户群体，研究市场买灯消费者的人群分布、消费水平、大致喜好、经常出入场所、喜好哪些杂志媒体等，根据商户经常面对的客户对象选择广告载体；其次与各大媒体代表保持持续性沟通；再者可与当地其他业态卖场达成联合采购、推广协议，抱团发展。

◆终端经销商篇

转型之一：因地制宜选市场

不是所有的市场都要留下一个脚印，而是要根据自身的经营风格和专长选择合适的市场。以沈阳为例，做批发就去批发最集中的北站灯饰城，做工程就去工程优势最明显的张士灯具城，做高端零售则选十里河灯饰城，做低档开关到大西电子市场、做中低端光源批发南塔日杂……不是最好的市场就适合，不是最差的市场就不能做，关键是因地制宜，合适即可。

转型之二：小做专，大做全

经销商开店往往是赚了一点钱就忙于试水扩张、谋取更大的市场份额；每年家居、商照经销商增加水晶灯、欧式灯项目的比比皆是，但大多都功败垂成！为何呢？因为不够专业和强大。店面或者实力还很小时，最好把产品和风格做专一，雅典灯饰潘庆龙以现代风格为主打，历经10多年方称顶级。当店面和实力到达一定程度则要大和全，灯玛特动辄数千平米卖场，总会以全面的产品系列布置卖场，后现代区、古典欧式区、奢华水晶区等等，郑州华丽灯饰除了打造顶级区，还有大而全的平价超市区。因此，做店做产品也要知进退。

转型之三：经销商也要做自身的品牌

笔者历来强调，经销商一定要打造自身的品牌价值。因为历来厂家总是不讲道义的，初始依托商家做市场，品牌成熟后往往换掉经销商，找一个实力更强的，当市场有一个实力够强的商家时，有机会厂家还会找第二个，花灯最为明显。为避免竹篮打水，一手养大的孩子叫别人爸，所以经销商应当建设自身的品牌，设立自身的品牌定位，甚至发展连锁、发展加盟，到地级市、县城开店。行业内拥有自主经销商品牌的重庆灯玛特、北京雅典、郑州华丽、济南鸿利、安徽阿超、湖南哑巴、石家庄国泰，无一不是一方领军人物。

转型之四：公司化运作是关键

摆脱灯饰行业“夫妻店”模式最直接的办法就是公司化运作，虽然纳税比个体经销处多，但各方面体制、管理、项目谈判、招聘等会规范得多，人管人非常局限店面的发展，制度管人将会培养更多人才。沈阳源豊照明品牌管理有限公司代理奥奇特、牧羊人、美洛尼等品牌，在实施公司化运作后，数个店面统一管理，再设置业务部、办公室，各司其职，目标明确毫不散乱，一时间成为市场纷纷效仿之典范。

转型之五：优势互补，抱团取暖

每个城市照明行业、每个灯具卖场都会有一群较为熟悉的人际圈子，有的是同乡会、有的是多年的生意伙伴、有的是商会或者协会，所有人中每个人必定都有自身的所长。有人善于做工程、有人善于做开关、还有人对水晶灯、欧式灯、羊皮灯有独到研究，若把每个领域都很擅长的人结成一个战略联盟，共享信息、共享资源，优势互补，抱团开发市场，在淡季来临时，那将比个人单打独斗生命力强得多。